ROI পুনরায় সংজ্ঞায়িত করুন এবং এই নতুন ROI কাঠামোর সাথে দ্রুত ডিল জিতুন৷

এখনও ROI পুনরায় সংজ্ঞায়িত করছেন না? 2023 সালের বিক্রয়কে প্রভাবিত করতে পারে এমন নতুন ROI বোঝার আলিঙ্গন করার এখনও সময় আছে।

সপ্তাহে অন্তত একবার, একটি B2B কোম্পানির একজন রাজস্ব নেতা আমাদের নিম্নলিখিত বিবৃতির একটির কিছু সংস্করণ বলে:

“আমাদের বিক্রয় CFO/CEO দ্বারা ব্লক করা হচ্ছে কারণ আমরা দেখাতে পারছি না খরচের সুবিধা,
“আমাদের পাইপলাইন আটকে আছে, এবং আমরা এটি সরাতে পারছি না।”
“ধারণ করা ভয়ানক কারণ আমরা পুনর্নবীকরণের মূল্য প্রমাণ করতে পারি না।”
“আমরা যে চুক্তিগুলি ভেবেছিলাম তা অবশ্যই আসছে না, বা তারা চিরতরে নিয়ে যাচ্ছে।”

আমাদের গবেষণা অনুযায়ী, ৬০% কোম্পানিগুলো ROI দেখানোর জন্য সংগ্রাম করে। পাইপলাইনগুলি বন্ধ, সংস্কার বা সম্প্রসারিত না হওয়ার এক নম্বর কারণ এই দ্বন্দ্ব। ব্যবসায়ী নেতারা ROI এর পুরানো, সংকীর্ণ এবং সীমিত সংজ্ঞার সাথে আটকে আছেন যা তাদের ব্যবসায়িক মডেলের সাথে খাপ খায় না। এবং ROI ছাড়া, আপনার ডেক, ডেমো এবং ডিনারগুলি আর CFOs এবং CEO-দের ট্রিগার টানতে রাজি করার জন্য যথেষ্ট নয়। ধীর অর্থনীতি,

উৎস: GTM অংশীদার

সুসংবাদ: বছর শেষ হওয়ার আগে ROI সম্পর্কে আমাদের বোঝাপড়া এবং কার্যকর করার জন্য এখনও সময় আছে। যে কোম্পানিগুলি ROI প্রদর্শন করতে পারে তাদের ডিল বন্ধ করার এবং গ্রাহকদের ধরে রাখার উচ্চ সম্ভাবনা থাকবে।

পুরানো ROI কাঠামোর সরলীকরণ

যখন বেশিরভাগ লোক ROI সম্পর্কে কথা বলে, সবচেয়ে সাধারণ সংজ্ঞা হল 100 দ্বারা বিভক্ত বিনিয়োগের মোট খরচ দ্বারা বিভক্ত নিট আয়। আপনি যদি কোনো কিছুর জন্য $10,000 খরচ করেন এবং এটি $123,000 নেট নতুন আয় তৈরি করে, ROI হয় 123%৷

“আরওআই-এর এই সংকীর্ণ সংজ্ঞাটি এমন কোম্পানিগুলির জন্য খুবই সীমাবদ্ধ যেগুলি হয় একটি জটিল সমাধানের একটি অংশ বা সরাসরি দায়ী ROI দেখানোর জন্য সংগ্রাম করছে।”

সংগ্রাম বজ্র
সহ-প্রতিষ্ঠাতা এবং সিইও GTM অংশীদার

এর মানে কি আপনার সমাধানের কোন মূল্য নেই যদি আপনি স্পষ্টভাবে প্রমাণ করতে না পারেন যে আপনি আপনার খরচের চেয়ে বেশি উপার্জন করছেন?

এখানে একটি উদাহরণ: একটি প্রধান খুচরা বিক্রেতা তার ই-কমার্স সাইট উন্নত করার প্রচেষ্টার অংশ হিসাবে তিনজন বিক্রেতাকে অর্থ প্রদান করে৷ একজন হলেন একজন গ্রাহক সন্তুষ্টি পরিমাপ (CSAT) $50k এর বিক্রয়কর্মী, একজন হলেন $30k এর জন্য একজন UX অডিটর, এবং একজন হলেন $75k এর গ্রাহক যাত্রা পরামর্শদাতা।

তিনটিই কার্ট পরিত্যাগ প্রক্রিয়াটিকে চিহ্নিত করে এবং অগ্রাধিকার দেয়। পরিবর্তন গ্রাহক অভিজ্ঞতা অভ্যন্তরীণ উন্নয়ন দল দ্বারা চালিত ফলাফলের ফলে পুনরায় লঞ্চের পর ত্রৈমাসিকে নেট নতুন বিক্রয় $6.2 মিলিয়ন হয়েছে।

তিনটি বিক্রেতা এবং অভ্যন্তরীণ দলই নতুন রাজস্বের জন্য ক্রেডিট প্রাপ্য, তবে যে কোনও একটি অংশের প্রভাবকে আলাদা করা অসম্ভব। অভিযুক্ত ROI সরাসরি গণনা করতে অক্ষম হওয়ার অর্থ এই নয় যে তারা মোটেই মূল্যবান ছিল না।

এমন একটি কোম্পানি সম্পর্কে কী হবে যেটি তার গ্রাহকদের ব্যবসা করার পদ্ধতিকে সম্পূর্ণরূপে পরিবর্তন করছে, কিন্তু পুরো কোম্পানিটি একটি কার্যকর পরিবর্তন ব্যবস্থাপনা চক্রের মধ্য দিয়ে না যাওয়া পর্যন্ত এটি প্রমাণ করতে পারে না?

সমাধান: একটি নতুন কাঠামো এবং মডেল

আপনার পাইপলাইন আটকে থাকা CEO এবং CFO আপত্তিগুলির উত্তর দেওয়ার জন্য, আপনি আপনার গ্রাহককে কি ধরনের ROI প্রদান করতে চান সে সম্পর্কে আপনাকে স্পষ্ট হতে হবে। এই কথোপকথনগুলি জড়িত কার্যকরী নেতাদের ক্রস-সেকশনের সাথে হওয়া উচিত। এরপরে, ROI বিদ্যমান তা প্রমাণ করার জন্য আপনাকে প্রয়োজনীয় তথ্য এবং প্রমাণ সংগ্রহ করতে হবে।

উৎস: GTM অংশীদার

GTM অংশীদার পাঁচটি স্বতন্ত্র ধরনের ROI চিহ্নিত করা হয়েছে। অ্যাট্রিবিউটেবল ROI হল সেই ধরনের যা আমরা সাধারণত ভাবি যখন আমরা ROI নিয়ে আলোচনা করি, কিন্তু বাস্তবে, তাদের প্রত্যেকটিই চুক্তি বন্ধ করতে, পুনর্নবীকরণ চালাতে এবং সম্প্রসারণের উন্নতি করতে পারে।

এই পাঁচ ধরনের ROI-এর প্রত্যেকটিই ডিল জিততে ব্যবহার করা যেতে পারে, তবে মনে রাখতে কিছু সূক্ষ্মতা রয়েছে।

উৎস: GTM অংশীদার

বিজয়ী অঞ্চল

যে কোম্পানিগুলো দেখাতে পারে কারণ এবং রূপান্তরকারী ROI লাভের ক্ষেত্রে প্রায় অনতিক্রম্য। তাদের বাজেট থাকলেও তারা নবায়নের সময় কমাতে যাচ্ছে না কারণ হয় তারা গ্রাহকদের ব্যবসা করার উপায় পরিবর্তন করছে অথবা তারা সরাসরি ROI প্রমাণ করতে পারে। বিজয়ী সেক্টরের কোম্পানিগুলো বড় কৌশলগত পদক্ষেপ এবং বিনিয়োগের মাধ্যমে প্রতিযোগীদের ছাড়িয়ে যেতে পারে।

প্রতিযোগিতার এলাকা

বিক্রেতাদের মধ্যে ক্ষমতা এবং প্রয়োজন ROI এলাকায় খুব সফল হতে পারে এবং তারা হতে পারে বিভাগের নেতা, যাইহোক, তারা ক্রমাগত প্রতিযোগিতার সাথে লড়াই করছে এবং অন্যান্য খেলোয়াড় এবং প্রবেশকারীদের বিরুদ্ধে রক্ষা করছে যারা সহজেই বৈশিষ্ট্য, ব্যবহারের সহজতা, দাম এবং দক্ষতার সুবিধার উপর প্রতিযোগিতায় বাধ্য করতে পারে। এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে এই সেক্টরের কোম্পানিগুলি জিততে পারে এবং করতে পারে – তাদের শুধু লড়াই করতে ইচ্ছুক হতে হবে।

অস্থিরতা অঞ্চল

বিক্রেতা যারা শুধুমাত্র দেখাতে পারেন পরোক্ষ ROI আমরা যাকে কর্দমাক্ত সমুদ্র সৈকত বলি সেখানে ধারণে আঘাত লাগে। একটি নিম্ন অর্থনীতিতে, CFOs নতুন বা পরিমার্জিত প্রযুক্তি অনুমোদন করবে না যা ROI দেখাতে পারে না। পরোক্ষ ROI প্রদর্শনকারী সংস্থাগুলি কয়েক ডজন অন্যান্য প্রদানকারীর সাথে যোগদানকারী হিসাবে কয়েকটি শেষ ফলাফলের অনেক অবদানকারী হিসাবে।

আপনার লক্ষ্য হল ঢাল যে দিকেই বোঝা যায় সেদিকেই এগিয়ে যাওয়া। আপনি যদি পরোক্ষ ROI তে থাকেন, তাহলে আপনার দক্ষতা বা প্রয়োজন অনুযায়ী স্কেল করতে সক্ষম হওয়া উচিত। আপনি যদি ইতিমধ্যেই ক্ষমতায় থাকেন, তাহলে আপনি কীভাবে অ্যাট্রিবিউটেবল হবেন? আপনি প্রয়োজন হলে, আপনি কিভাবে রূপান্তরকারী পেতে?

ROI পরিষ্কার করার পথ

আমাদের গবেষণা দেখায় যে নির্ভরযোগ্য, বৈধ, তৃতীয় পক্ষের ROI অধ্যয়ন অনেক সাধারণ বিক্রয় সমস্যার সমাধান করতে পারে। আমরা মালিকানা গবেষণা এবং যাচাইকরণ ব্যবহার করে এখানে GTM অংশীদারদের ROI অধ্যয়ন পরিচালনা করি g2 ডেটাকিন্তু আপনি অন্যান্য বিশ্লেষকদের কাছ থেকে ROI অধ্যয়নও পেতে পারেন।

আপনি কার কাছ থেকে এটি পেয়েছেন তা আমরা চিন্তা করি না, তবে আপনি যদি এই বছর চুক্তি করতে চান তবে এটিকে একটি স্বল্পমেয়াদী অগ্রাধিকার করুন৷ এটি আপনাকে বিক্রয় চক্র সংক্ষিপ্ত করতে, বৃহত্তর ডিল বন্ধ করতে, বোর্ডে CFO পেতে, পুনর্নবীকরণ উন্নত করতে এবং সম্প্রসারণ চুক্তি বাড়াতে সাহায্য করবে।

একবার আপনি আপনার ROI অধ্যয়ন সম্পন্ন করার পরে, সমগ্র গ্রাহক যাত্রা জুড়ে এটির সুবিধা নিতে ভুলবেন না।

প্রাক বিক্রয় এবং বিক্রয়

সম্ভবত ROI গবেষণার সবচেয়ে সাধারণ ব্যবহার, অনেক কোম্পানি ROI এর সময় তাদের প্রমাণ দেখায় বিক্রয় চক্র সম্ভাব্য ক্রেতাদের জন্য। যখন আপনার কাছে নির্ভরযোগ্য, তৃতীয়-পক্ষ-যাচাইকৃত ROI থাকে, তখন এটি বিক্রয় চক্রকে ছোট করতে পারে এবং সাধারণ আপত্তিগুলিকে এড়িয়ে যেতে পারে। ঐতিহ্যগত কেস স্টাডির বাইরে যেতে ভুলবেন না। আপনার ROI ডেটা ডেমো, প্রশংসাপত্র ভিডিও, বিক্রয় ডেক এবং ওয়েবিনারগুলিতে বেক করুন৷

জ্ঞানদান

অনবোর্ডিংয়ের সময় অনুরূপ গ্রাহকদের কাছ থেকে ROI শেয়ার করা নিশ্চিত করুন। এটি করার মাধ্যমে, আপনি আপনার গ্রাহককে বলছেন যে কোন ধরণের জিনিসগুলি সন্ধান করতে হবে এবং একই ধরণের সাফল্যের অভিজ্ঞতা অর্জনের জন্য তাদের প্রস্তুত করছেন৷

সেবা

ত্রৈমাসিক ব্যবসা পর্যালোচনা বা অন্যান্য কৌশলগত চেক-ইন পয়েন্টের সময় ROI কেস স্টাডি শেয়ার করার কথা বিবেচনা করুন। আপনি হয়ত আপনার গ্রাহকদের ব্যবহারের ক্ষেত্রে পরামর্শ দিচ্ছেন যেগুলি তারা এখনও সুবিধা নিচ্ছে না, এবং আপনি পাম্পকে প্রাইমিং করতে পারেন ভবিষ্যতে তাদের নিজস্ব ROI বিবেচনা করার জন্য যা একটি আপগ্রেডের দিকে নিয়ে যায়।

পুনর্নবীকরণ

আশা করি, পুনর্নবীকরণের সময়, আপনার আশ্চর্যজনক মূল্য এবং আপনার সমস্ত প্রাসঙ্গিক ব্যবহারের ক্ষেত্রে গ্রাহকের কাছে খুব পরিচিত হবে। আশা করি, তারা আপনার পণ্যের সাথে তাদের নিজস্ব ROI মূল্যায়ন করেছে এবং সন্তুষ্ট হয়েছে। কিন্তু প্রত্যেক গ্রাহকের পেশাদার-স্তরের ডেটাতে অ্যাক্সেস থাকবে না যা ROI গণনার জন্য অনুমতি দেয়, তাই আপনার প্রমাণিত মূল্যের অনুরূপ বোটে গ্রাহকদের মনে করিয়ে দেওয়ার জন্য পুনর্নবীকরণ একটি ভাল সময় হতে পারে।

একটি বাক্সে roi

g 2 এবং GTM অংশীদার পর্যন্ত সমর্থন করে ROI বিতরণযোগ্য তৈরি করুন কেবল G2 ক্লায়েন্ট। আপনি যদি একজন G2 গ্রাহক হন এবং G2 তে কমপক্ষে 50টি পর্যালোচনা থাকে, GTM অংশীদার বিশ্লেষকরা আপনার ROI প্রদর্শন করে একটি তৃতীয়-পক্ষ, বিশ্লেষক-যাচাইকৃত দৃষ্টিভঙ্গি তৈরি করতে পারেন যা আপনি গ্রাহকের যাত্রা জুড়ে সম্ভাব্য এবং গ্রাহকদের সাথে শেয়ার করতে পারেন।

সর্বোপরি, আপনার গ্রাহকরা আপনার সেরা বিক্রয়কর্মী, এবং G2 আপনার গ্রাহকদের কণ্ঠে একটি উইন্ডো সরবরাহ করে যা আমাদেরকে স্কেল এবং যুক্তিসঙ্গত খরচে ROI অধ্যয়ন পরিচালনা করতে দেয়।

এখানে একটি উদাহরণ যা আমরা দিয়েছি স্যান্ডোসো, স্যান্ডোসো ROI কেস স্টাডি ব্যবহার করছে মান দেখাতে এবং পাইপলাইনের মাধ্যমে ডিলকে ত্বরান্বিত করতে।

উৎস: GTM অংশীদার

আপনার ROI বাড়ান

ROI শুধুমাত্র অর্থ সঞ্চয় বা অর্থ উপার্জনের চেয়ে অনেক বেশি। গ্রাহকদের কাছে আপনার ROI স্পষ্টভাবে জানাতে সক্ষম হওয়া এবং সম্ভাবনা আপনার GTM কৌশলকে রূপান্তরিত করবে। আপনি প্রায় অবিলম্বে আপনার জয়ের হার উন্নত করবেন, NRR বাড়াবেন এবং বিক্রয় চক্রকে ছোট করবেন।

আপনি যদি কমপক্ষে 50টি গ্রাহক পর্যালোচনা সহ একজন G2 গ্রাহক হন, তাহলে GTM অংশীদারদের থেকে ROI-in-a-Box সম্পর্কে আরও জানতে আপনার G2 বিক্রয় প্রতিনিধির সাথে যোগাযোগ করুন। আপনি যদি না হন তবে GTM অংশীদারদের থেকে অন্যান্য ROI প্রস্তাবনা সম্পর্কে আরও জানতে চান, একটি বিনামূল্যে 30-মিনিট কৌশল সেশন বুক করুন,